Funil de vendas: o que é, etapas, como montar e ferramentas

O funil de vendas é um mapeamento indispensável para qualquer empresa que deseja maximizar seus esforços de marketing e vendas. Ele representa o processo pelo qual os potenciais clientes (chamados de leads) passam até se tornarem compradores efetivos. 

Entender esse trajeto é fundamental para criar boas estratégias na sua empresa. Por isso, neste artigo, você entenderá o conceito, as ferramentas e outros pontos que lhe ajudarão a estruturar um funil no seu negócio. Confira! 

O que é um Funil de Vendas?

O funil de vendas é uma representação visual da jornada do cliente, que vai desde o momento em que ele toma conhecimento de uma necessidade até o da compra. Assim, ele é divido em etapas que permitem contribuir para aceleração desse processo.

Por exemplo, pode ser que muitos leads cheguem ao seu site, redes sociais, mas poucos deles fecham a compra. Entender isso demonstra que você pode investir em nutrição, com os motivos que os leads deveriam realizar a aquisição do seu serviço ou produto.

Por outro lado, o problema pode estar sendo a chegada de potenciais clientes, que está em baixa. Neste caso, investir em estratégias de marketing para que mais pessoas possam conhecer o seu negócio pode ajudar.

Portanto, entender o funil permite ser mais estratégico para aumentar o fechamento de vendas, porque você consegue identificar onde precisa aumentar os esforços, seja em uma etapa ou em várias.

Quais as etapas do funil de vendas?

Vimos acima que é muito importante entender as etapas que o seu cliente percorre até fechar a compra. No entanto, antes de compreender essas fases, é importante entender que não necessariamente toda compra irá seguir essa ordem.

Isso porque um cliente pode já chegar com uma maior necessidade de fechar a compra de forma mais rápida. Além disso, com cada vez mais canais de comunicação, ele pode ter visto a sua marca em outro lugar antes de converter em um anúncio, por exemplo.

Porém, ainda assim, compreender as fases do funil é muito útil para formular estratégias, escolher temas para conteúdos, abordagens, entre outros. Por isso, confira as 3 etapas principais do funil e use como norte para construir o seu: 

• Topo do Funil: etapa de conscientização em que o cliente ainda não tem noção exata de que precisa resolver uma necessidade e qual o produto que pode ajudá-lo. Essa é a hora de investir em marketing de conteúdo para atraí-los para sua marca; 

• Meio do Funil: nessa fase eles já identificaram claramente o problema que buscam resolver e estão buscando por soluções. Por isso, é preciso explicar como o seu produto pode atender o que ele precisa, por meio de informações detalhadas; 

• Fundo do Funil: chegou a hora do lead escolher o produto ou serviço que vai adquirir. Nesse momento, o seu produto precisa se destacar do concorrente, por meio de ofertas especiais, benefícios exclusivos, avaliações gratuitas, etc.

Além disso, independente da etapa do funil, foque sempre em ter um diferencial competitivo. Está produzindo um conteúdo? Garanta que ele tenha qualidade. Vai explicar o seu produto? Liste todos os benefícios.

Por fim, na hora de fazer as ofertas especiais, garanta que os benefícios oferecidos sejam realmente atrativos. Fazendo isso, mesmo que o seu possível cliente chegue diretamente no meio ou no fim do funil, ele perceberá a autoridade da sua marca, e isso fará diferença. 

Qual a diferença entre um Funil de Vendas e Marketing?

Apesar de ambos os funis trabalharem juntos, eles têm propósitos distintos dentro da jornada do cliente. O funil de marketing é mais amplo e focado na geração de leads. Assim, ele foca nos conteúdos e anúncios que serão feitos para atrair os leads.

O funil de vendas, por outro lado, é mais focado em converter esses leads qualificados em clientes. Assim, apesar de contribuir com o marketing nos argumentos que serão usados em conteúdos, ele também terá estratégias de abordagem e persuasão para fechar a venda.

Porém, o ideal é que os dois times trabalhem juntos na construção do funil. Isso porque o marketing também pode ajudar a nutrir os leads que estão com o comercial, algo que contribui para educar e faz com que ele feche a compra mais rapidamente.

Além disso, o time de vendas também pode ajudar o marketing com informações valiosas sobre as dores e perfil dos clientes, algo que pode ser usado para elaborar conteúdos e anúncios mais personalizados.  

Como montar um funil de vendas?

Você já entendeu as etapas gerais do funil. Agora, é hora de entender como construí-lo. O que você vai colocar na etapa de meio do funil? Ou para garantir boas vendas? Esse é o planejamento que você deve fazer. Separamos 5 dicas para isso:

• Mapeie a jornada do cliente: baseie-se no caminho que alguns leads percorreram, observando como eles encontraram a sua empresa, por quais canais entraram em contato, quais conteúdos consumiram, entre outras informações. Você pode usar um CRM para isso; 

• Defina os pontos de contato: após o mapeamento, estabeleça como a empresa vai interagir com os leads. Por exemplo, será colocado um formulário de contato no site? Ou será fornecido um número para que eles possam ligar e saber mais sobre o produto? Explore todas as possibilidades que fizer sentido para o seu público; 

• Implemente a qualificação de leads: caso o seu serviço seja mais complexo e atenda um público mais segmentado, é importante adotar uma qualificação de leads. Você pode usar um contato humano feito por alguém do seu time comercial, que assim entenderá se o lead tem perfil para contratar o seu serviço;

• Automatize onde for possível: quanto maior o número de possíveis clientes, mais difícil de enviar mensagens, e-mails e outras informações a todos no momento certo. Nestes casos, considere a utilização de uma ferramenta de automação de marketing;

• Monitore e ajuste: um funil de vendas não deve ser o mesmo para sempre, pois na era digital tudo muda muito rápido. Assim, sempre analise se ele está sendo eficaz. Um número baixo de vendas por um longo período, mesmo quando isso não deveria acontecer, pode ser um indicador de que ajustes são necessários.

Ferramentas para o seu funil de vendas

Gerenciar um funil de vendas manualmente pode ser desafiador, pois existem muitos pontos que precisam ser mapeados. Por isso, separamos, abaixo, 3 ferramentas que você pode utilizar neste processo.

Mapa Mental

Organizar visualmente a jornada é uma forma de deixar mais simples a visualização dos pontos de contatos e em qual parte deve ser aplicada cada estratégia. Neste sentido, o mapa mental permite fazer esse mapeamento e se tornar um material de referência para o time.

Além disso, você também pode fazer mais de um mapa para atender as necessidades de cada etapa do cliente em potencial. Alguns exemplos são:

• Mapa geral da jornada do cliente
• Processo de qualificação do lead
• Conteúdos para cada etapa do funil
• Nutrição do lead

O Miro é um exemplo de ferramenta que permite fazer esses mapas de forma gratuita. 

Pipeline de vendas

O pipeline de vendas é uma ferramenta que visualiza as etapas do funil de vendas em um formato linear, permitindo que você acompanhe o progresso dos leads ao longo do processo. 

Com o pipeline, você pode ver quantos leads estão em cada estágio, identificar gargalos e priorizar as oportunidades mais promissoras. Ele também facilita a gestão do tempo da equipe de vendas, ajudando-os a focar nas negociações mais avançadas.

CRM

O CRM (Customer Relationship Management) é uma plataforma que centraliza todas as informações sobre os seus clientes e leads. Com um CRM, você pode rastrear todas as interações, desde o primeiro contato até o fechamento da venda. 

Além disso, ele permite automatizar tarefas repetitivas, segmentar sua base de leads e personalizar a comunicação. Um bom CRM não só melhora a eficiência do funil de vendas, mas também fortalece o relacionamento, aumentando as chances de vendas futuras.

Não ignore o Pós-venda

O processo de vendas não termina com a compra. Manter um bom relacionamento com o cliente após a venda pode garantir a sua satisfação, aumentar a retenção e gerar novas oportunidades de negócio, como upsells e cross-sells. 

Além disso, clientes satisfeitos tendem a se tornar defensores da marca, recomendando seus produtos ou serviços para outros potenciais clientes.

Algumas estratégias que você pode aplicar nessa etapa são: suporte para dúvidas, manter o cliente informado sobre atualizações e também oferecer um programa de fidelidade com benefícios diversos. 

Entenda mais sobre essas estratégias no vídeo abaixo:

Conclusão

Em síntese, o funil de vendas é uma estratégia essencial para qualquer empresa que deseja aumentar suas conversões e fortalecer o relacionamento com seus clientes, pois entender essa jornada permite guiar o cliente desde o primeiro contato até a fidelização.

Assim, não se esqueça de ajustar continuamente o seu funil com base nos dados obtidos e de investir no pós-venda, garantindo uma experiência completa e satisfatória para o cliente.

Você também pode aprender mais sobre esses e outros por meio do nosso Blog.