Apesar de em alguns casos ser necessário conhecer mais a fundo um produto ou serviço para entender tudo que ele tem a oferecer, na maioria das vezes a primeira impressão é a que fica. Por isso, é preciso ter estratégias de vendas para conseguir encantar o cliente.

O primeiro passo é realizar uma escuta ativa e empática da necessidade do seu possível cliente. Antes de apresentar mais detalhes da sua solução, é essencial que você entenda qual o momento que ele está e o que o levou a buscar o seu produto ou serviço para resolver um determinado problema. 

Em seguida, é necessário ser objetivo e claro, além de também estar atento a necessidade de personalizar a proposta e contornar possíveis obstáculos que o cliente possa vir a destacar. 

Veja como fazer isso na prática:

Escuta Ativa e Alinhamento da Solução com a Necessidade do Cliente

“Escuta ativa é a capacidade de ouvir e compreender uma mensagem que é transmitida por alguém, de forma a demonstrar um interesse verdadeiro para se conectar com a pessoa. Isso acontece, pois quando as pessoas se sentem ouvidas, elas tendem a sentir mais valor em uma conversa e ficam abertas para o que a outra pessoa tem a dizer.” (Fonte: RD Station

Assim, a escuta ativa é não apenas ouvir, mas fazer com que o cliente se sinta ouvido e que você se importa com aquilo que ele diz. Algumas das atitudes que geram isso são:

  • Demonstrar interesse, mantendo o foco sempre no cliente durante a conversa;
  • Fazer perguntas ao final das colocações, ou durante se necessário;
  • Ter empatia, destacando como entende a necessidade e introduzindo que foi por essa razão que a sua solução foi criada.

Após realizar essa escuta do cliente, passe a alinhar as colocações dele à sua solução. Para essa etapa, é importante ter uma proposta e detalhamento já preparado. No entanto, atenção: ter um roteiro não significa que você precisa estar preso a ele.

Aproveite o bate-papo inicial com o cliente para personalizar a sua abordagem de acordo com a necessidade dele. Dessa forma, mesmo que use um slide ou outro material padrão, você pode trazer exemplos semelhantes às necessidades que ele destacou e apontar alguma funcionalidade que percebe ser de maior interesse dele.

Além disso, também é possível dedicar um tempo maior para explicar determinado ponto que seja crucial  para aquele cliente em específico. 

Por exemplo, se na sua empresa são gerenciados planos de saúde e o seu cliente destacou que para ele o mais importante são as consultas médicas, essa é uma parte que você pode trazer mais detalhes durante a proposta. 

Já no caso dele dizer, que o importante para ele é saber quanto tempo o plano leva para cobrir solicitações de atendimento, destacar a agilidade do seu serviço vai ser importante para a chance de conversão.

Seja objetivo e transparente 

Ter clareza no contato com seu cliente e apresentar aquilo que sua solução realmente oferece é essencial desde o primeiro contato. Dessa forma, destaque os benefícios reais e comprovados do seu serviço ou produto. Ou seja:

  • Mostre funcionalidades já testadas e em uso;
  • Como funciona a solução na prática;
  • Resultados que são gerados.

Logo, apresente de forma simples e que demonstre com certeza aquilo que sua solução oferece. Para isso, você pode mostrar o serviço por dentro, trazer dados, cases; o que funciona melhor com o seu público.

O importante é que após essa conversa ele não fique com dúvidas sobre quais resultados terá, nem com uma compreensão errada sobre sua solução, para não ter expectativas frustradas no futuro. 

Mantenha o relacionamento após o primeiro contato

Após esse primeiro contato, não deixe de manter o relacionamento com o seu cliente. Mesmo que você tenha conseguido resolver o problema dele e encantá-lo, atitudes como transparência e escuta ativa devem ser mantidas para manter a impressão positiva que ele teve desde o início.

Dessa forma, esteja disponível para oferecer mais informações, receber feedbacks e também para destacar diferenciais do seu produto ou serviço. Também é essencial investir em ferramentas de relacionamento com o cliente: como CRM e Mídias Sociais.

Por fim, criar para a sua marca uma estratégia de fidelização tanto para manter o seu cliente, como para ter mais diferenciais que agreguem valor ao seu serviço, é algo para ser usado em outros contatos com as pessoas ou empresas que você ainda tenta converter.

Esse é o objetivo do Clube de Vantagens do Rede Parcerias, uma plataforma de fidelização completa e que oferece descontos, sorteio, concursos e uma curadoria de benefícios gratuitos em diversas áreas, o que contribui com o bem estar do seus clientes, além de reforçar o cuidado da sua marca para com eles.

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