Decisão de compra: entenda cada uma das etapas

Você já parou para pensar como decide fazer uma compra? A depender do produto, essa escolha pode ser mais rápida ou demorada, mas, em geral, ela sempre atende determinada necessidade. E nesse artigo você vai entender como funciona a decisão de compra. 

Quando o cliente percebe que ele tem uma necessidade e identifica que precisa resolvê-la, ele segue um conjunto de etapas que o levam a fechar com uma determinada marca. Entender cada uma delas permite criar boas estratégias para fechar vendas.

Por isso, separamos alguns dos principais critérios adotados pelos consumidores nesse processo de decisão e algumas dicas do que você pode fazer para eles escolherem a solução vendida pela sua empresa. Siga a leitura para conferir! 

O que é o processo de Decisão de Compra?

O processo de decisão de compra é o conjunto de ações e reflexões que um consumidor realiza antes de adquirir um produto ou serviço. Esse processo vai desde a descoberta da necessidade até o pós-venda.

Durante essa jornada, ele considera não apenas os seus interesses, mas também dados sobre a empresa, produtos e avaliações de outros clientes. Principalmente com as redes sociais terem facilitado o acesso a essas informações. 

Dessa forma, para as empresas, entender esse processo é crucial para desenvolver estratégias de marketing eficazes, pois entender determinados padrões permite ajustar ofertas e comunicações para atender melhor a expectativas de potenciais clientes.

5 etapas do processo de decisão de compra

Agora que você já entendeu o que é a decisão de compra, vamos conhecer as etapas desse processo. Para isso, vamos resumir a jornada em 5 etapas, que abrangem desde a descoberta até o relacionamento após o fechamento da venda. 

01. Identificar as oportunidades disponíveis

Pesquisar as opções disponíveis para determinada dor e identificar as oportunidades, são as primeiras ações seguidas pelo lead após identificar que precisa resolver uma determinada necessidade. Mas o que sua empresa pode fazer nessa etapa?

Para que o cliente considere o seu serviço uma oportunidade, é preciso que você apareça para ele. Por isso, é necessário investir em estratégias de marketing e comunicação que deem visibilidade a solução oferecida para sua marca.

Alguns exemplos são:

• Tráfego pago;
• Postagem em mídias sociais;
• Produção de conteúdo otimizado com SEO;
• Ter um site atualizado.

Além disso, também é importante garantir a satisfação dos seus atuais clientes para que eles possam indicar seu produto a familiares e amigos quando estes tiverem a mesma necessidade.    

02. Consideração 

Agora que o cliente já fez uma pesquisa das opções disponíveis, ele entra na fase de considerar qual delas é a melhor. Logo, esse é um momento de destacar os seus diferenciais e por qual razão ele deve escolher a sua marca em vez de um concorrente.

Dessa forma, suas postagens e comunicações devem conter conteúdos que destaquem os diferenciais que você oferece, além de mais detalhes sobre o seu serviço ou produto. Assim, o cliente poderá entender porque ele é a melhor escolha.

Por outro lado, caso já esteja em contato com o possível cliente, busque fazer um acompanhamento mais próximo para incentivá-lo a comprar. Para isso, você pode realizar:

• Disparo de e-mail marketing;
• Follow up de vendas;
• Envio de materiais educativos sobre seu produto.

O principal ponto dessa etapa é entender que o cliente já sabe que precisa da solução e sua empresa deve alinhar a comunicação para mostrar que você oferece a melhor dentre as opções que ele está considerando.

03. Intenção de compra

Nessa etapa o lead já passou pelo processo de nutrição e recebeu informações que o levaram a intenção de fechar a compra. Todavia, ainda pode estar indeciso com a marca, pois além da sua empresa, os concorrentes também realizam ações pensando em convertê-lo.

O que fazer então para fazê-lo fechar? Além de reforçar seus diferenciais como já vem sendo feito, facilite o processo de compra e reforce também os valores da sua marca para se destacar em meio a concorrência.

De início, deixe sempre disponível um grande número de informações sobre o seu serviço para que o cliente possa sanar as dúvidas que tem. 

Além disso, uma condição exclusiva, promoções ou mesmo uma proposta personalizada, pode ser o empurrãozinho que faltava para o seu cliente fechar a venda. Então não deixe de também ter estratégias nesse sentido.

04. Fechamento

Após considerar todas as opções e informações recebidas, chega o momento mais esperado: o fechamento da compra. Essa ação demonstra que as suas estratégias funcionaram, e que o lead ficou satisfeito com as informações que recebeu sobre a solução.

Porém, também é importante lembrar que não necessariamente todos os clientes chegaram por essa mesma jornada. Isso porque produtos mais simples podem ser vendidos sem a necessidade de muita consideração.

Sabe aquela ida no mercado em que você acaba passando do lado de uma prateleira e pegando algum produto que nem precisava? Essa é chamada geração de demanda, em vez de capturar como está aprendendo a fazer aqui.

Por isso, lembre-se que esse fechamento mais complexo ocorre, principalmente, em casos de assinaturas, pois lead contrata um serviço que usará por muito tempo, ou na aquisição de produtos com valores maiores.

05. Pós-venda

Após a compra ser fechada, o cliente passa para pós-venda, que deve ser desenvolvido para manter o cliente próximo da marca. Assim, ele pode iniciar com a coleta de um feedback avaliando a experiência de compra. 

Nessa etapa, também é muito importante garantir a satisfação do consumidor. Por isso, além da qualidade do serviço, siga investindo em comunicação para esclarecer dúvidas e com sugestões de benefícios que possam melhorar a experiência do cliente. 

Por fim, aqui também é válido seguir entregando diferenciais, como um programa de fidelidade, que será um algo a mais que contribui para fidelizar o cliente e garantir que ele siga consumindo com a sua empresa em vez de ir para a concorrência. 

Conclusão

Em resumo, a decisão de compra é o processo que o cliente percorre até fechar uma compra, e que deve ser entendido pelas empresas não apenas para realizar mais vendas, mas também para reter os clientes e garantir mais lucro e indicações.

Para lhe ajudar com essa tarefa, aqui no Rede Parcerias desenvolvemos clubes de vantagens com centenas de benefícios que podem se tornar o programa de fidelização da sua marca. Além de descontos, também contamos com gratuidades, sorteios e ações de gamificação. 

Essas vantagens irão ser o algo mais que sua marca poderá usar tanto para deixar o serviço mais completo para atrair novos clientes, como também para mantê-los no pós-venda. Acesse o nosso clube demonstrativo e conheça os benefícios que pode oferecer para os seus clientes.