5 estratégias de como captar clientes de seguros

Se você tem uma corretora de seguros, com certeza já pensou em estratégias de como captar clientes de seguros. Afinal, elas são fundamentais para os negócios que querem crescer. Além de fazerem parte de uma estratégia maior de crescimento de corretora de seguros.

De início, a ideia é analisar como uma corretora de seguros cresce. E, para isso, temos três respostas. São elas: 

• Com o aumento no número de novos segurados;
• Com o aumento do número de apólices emitidas;
• E com o aumento do número de renovação das apólices.

É por isso que você precisa de estratégias de como captar clientes de seguros. Este é o passo inicial para você, consequentemente, aumentar o número de novos segurados, vender mais de um produto para esse grupo e fidelizá-los, para que renovem com você. E, claro, futuramente, te indicar para amigos e familiares! 

Pensando nisso, separamos neste post cinco estratégias de como captar clientes de seguros. Confira!

Defina sua meta

Para começar a sua jornada de como captar clientes de seguros, nossa primeira dica é definir sua meta. Quantos novos clientes você quer conquistar? E não vale, simplesmente, chutar qualquer número, certo? Você precisa de uma estratégia também para definir sua nova meta. 

Cestari recomenda que você analise dois dados importantes que vão influenciar na definição da sua meta:

• Quantos clientes você conquistou no último ano?
• Qual foi a sua principal fonte de faturamento no último ano?

O que trouxe mais dinheiro para sua corretora de seguros no último ano deve ser o foco dos seus esforços. A partir dessas informações, você será capaz de identificar quantos clientes novos você precisa atrair.

Então, se você identificou, por exemplo, que sua principal fonte de faturamento foram renovações de apólices, vale analisar quantas renovações vieram de clientes que entraram para sua corretora de seguros nos últimos dois anos. 

Afinal, você quer entender se os clientes novos estão mais propensos a renovar do que os antigos. E, com base nisso, definir qual será a meta principal da sua corretora de seguros. 

E aí, ela pode estar associada à captação de novos clientes ou não. Pode ser que você entenda que seus clientes antigos renovam mais do que os novos, considerando o exemplo de que sua principal fonte de faturamento foram as renovações. 

Então, talvez você deva rever as estratégias de como captar clientes de seguros. E passar a investir esforços em fidelizar esses clientes.

Conheça seu público

Definiu sua meta principal? Então, é hora de conhecer quem são os clientes que você tem. Porque eles vão ajudar a identificar os clientes que você deve buscar no mercado. Este processo é a definição do perfil do seu cliente ideal (ICP). 

As informações dos próprios clientes da sua corretora de seguros, então, vão funcionar para esta etapa do seu planejamento de como captar clientes de seguros. 

Para isso, é preciso que você observe algumas informações sobre o segurados, como:

• Nome e idade do segurado;
• Bairro ou região em que ele mora;
• O que ele estava buscando quando te procurou;
• Qual é a média salarial dele;
• Qual seguro ele adquiriu com você;
• Se ele adquiriu outros seguros;
• Quais foram os mais rentáveis.

Esses são só alguns exemplos das informações que você pode coletar do seu próprio banco de dados para, assim, definir o seu ICP. Você pode adicionar ou remover informações dessa lista de acordo com a sua estratégia de como captar clientes de seguros, certo?

Com esses dados em mãos, você pode segmentar os perfis de clientes atribuindo notas a alguns fatores, como:

• Facilidade de atrair esse cliente e vender para ele;
• Gastos desse cliente de seguros na sua corretora;
• Facilidade em entregar sucesso e gerar valor para esse cliente;
• Quantos clientes parecidos com esse perfil o mercado tem disponível para você conquistar?

Esses pontos vão nortear as estratégias de como captar clientes de seguros para que você invista esforços no perfil certo para o seu negócio. E que, paralelamente, apresenta certo grau de facilidade na captação. 

Saiba onde seu cliente está

A próxima etapa da sua estratégia de como captar clientes de seguros se refere aos canais de aquisição de clientes. Antes de saber como abordar um cliente para vender seguro, certifique-se de você está na mesma plataforma que o seu cliente ideal.

Podemos chamar essas plataformas de canais de aquisição. Que podem ser online ou offline. Amanda listou as possibilidades de canais em que você pode atuar com a sua corretora de seguros:

• Marketing viral;
• Relações públicas;
• Relações públicas não convencional;
• Anúncios digitais;
• Anúncios tradicionais;
• Conteúdo otimizado para buscas orgânicas (SEO);
• Blog;
• E-mail marketing;
• Engenharia como marketing;
• Parcerias;
• Vendas;
• Marketing de afiliados;
• Plataformas existentes;
• Palestras;
• Eventos;
• Feiras de negócios;
• Marketing de influência;
• Indicação;
• Publicidade;
• Redes sociais e Whatsapp;
• Marketing de conteúdo.

São muitos, né? Por isso, a especialista também indica que você selecione apenas seis de cada vez. E siga experimentando até encontrar os canais que mais trazem retorno financeiro para o seu negócio. 

Para saber por onde começar, coloque-os em uma tabela com três colunas em frente. Uma para impacto, outra para confiança e outra para facilidade. E, mais uma vez, atribua notas para esses fatores em cada um dos canais.

Os canais com maiores notas devem ser testados primeiro. Nós já fizemos esse experimento com algumas corretoras de seguros e podemos adiantar que, muitas vezes, os melhores canais de aquisição são: 

• Redes sociais e Whatsapp;
• Anúncios digitais;
• E-mail marketing;
• Eventos;
• Parcerias;
• Indicações.

Mas a ideia é que você veja, exatamente, o que fica melhor para sua corretora de seguros.

Invista em redes sociais

Você vai fazer a sua lista de priorização de canais de aquisição. Contudo, as redes sociais dificilmente vão ficar de fora da sua estratégia de como captar clientes de seguros. Afinal, quase todo mundo está nas redes sociais. O seu perfil de cliente ideal não é diferente. 

É por isso que você deve estar nas redes sociais. Mas não de qualquer jeito. É interessante que essa estratégia de como captar clientes de seguros faça parte de um planejamento maior da sua corretora de seguros.

E, mais ainda, que as redes sociais também tenham um planejamento próprio para cada uma delas. A sua presença, claro, precisa fazer sentido ali. 

Contudo, sabemos que não é fácil manter a consistência nas redes. E que podemos ficar, algumas vezes, sem criatividade. Mas não se preocupe. Elencamos alguns temas que podem fazer sucesso nas suas redes sociais. 

• 7 mitos que você achava que eram verdade sobre seguro de vida;
• Depoimento de clientes satisfeitos;
• Lista com as principais coberturas. Exemplos: 5 coberturas do seguros residencial que você não conhecia;
• Meme do momento adaptado a um produto;
• Bastidores do dia a dia da sua corretora de seguros;
• Lista com termos específicos de seguros. Exemplo: franquia, prêmio, apólice entre outros;
• Lista com termos técnicos traduzidos do universo de seguros. Exemplo: insurance, policy, broker entre outros;
• Apresentação de tendências;
• Apresentação de novos produtos, tanto do mercado quanto os que estão sendo oferecidos pela sua corretora pela primeira vez;
• Notícias do momento que reforçam a importância do seguro;
• Dúvidas comuns sobre produtos respondidas por especialistas da sua corretora de seguros;
• Explicação de quais problemas tal cobertura resolve;
• Lista com os benefícios de um determinado seguros para uma profissão específica;
• Comparação do preço de ter o seguro versus não ter o seguro;
• Comemorar datas importantes do segmento ou para seus clientes;
• Divulgação do seu principal meio de trabalho.

Trabalhe com tráfego pago

O tráfego pago também é uma boa opção para corretoras de seguros. Na verdade, como tudo na sua estratégia de como captar clientes de seguros, ele tem seus prós e contras. Quer ver?

Prós:

• Aprendizado rápido. Compreensão de por que as pessoas chegam até você, por que elas se interessam por aquele tipo de seguro, quanto tempo elas levam para fechar negócio etc.
• Previsibilidade. As campanhas de anúncios digitais que estão rodando bem permitem compreender quantos novos segurados serão gerados em determinado período. 
• Capacidade de escalar. Porque é possível aplicar a proporção de quanto de dinheiro é necessário, mais ou menos, para trazer aquele número de novas apólices para o negócio em outras campanhas. 
• Baixo investimento para começar. No início, o Facebook, por exemplo, permite investimentos mínimos de R$ 5,38 por dia. 
• Redes sociais gostam de quem paga. Assim, você ganha um destaque um pouco maior.
• Hiper-segmentação. Para selecionar, por exemplo, pessoas de determinada região. Ou que têm interesse em determinados seguros. Ou de determinado estado civil etc.

Contras:

• Muita gente utiliza tráfego pago. Então, existe uma grande possibilidade de saturação.
• Dependência de algoritmos de redes sociais. Toda vez que ocorre uma mudança, é preciso reaprender como eles funcionam.
• Alto investimento no longo prazo. Conforme você vai investindo em tráfego pago, mais caro vai ficando. Por isso, é importante ter estratégias para aumentar não só o investimento, mas o retorno com esse investimento. 
• Redes sociais se aproveitam de quem paga. Por mais que elas gostem de quem investe, elas vão deixando o tráfego pago mais complicado com o passar do tempo.
• Atenção à Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD). Para anunciar, é preciso ter algumas permissões. 

Analisando tudo isso, é possível concluir que é simples e barato para um corretor de seguros começar a anunciar com tráfego pago. E, assim, quando começar a encarecer, já teria dado tempo de olhar para as outras formas de aquisição de clientes. E estruturá-las para que elas funcionem como alternativas futuras.

Este conteúdo foi produzido pela Rede Lojacorr, maior Rede de Corretoras de Seguros Independentes do país.