Como gerar valor para o seu cliente e torná-lo defensor da sua marca

Você já parou para pensar em como o seu produto faz parte da vida de alguém? Existem “fãs” da sua marca? É dando foco na experiência do cliente e no valor que ele recebe em todas as interações com sua empresa que se alcança um cenário em que seus clientes formam uma comunidade, reconhecem o valor de seus produtos ou serviços e defendem sua marca.

E para conseguir esse feito, muito se fala sobre gerar valor para os clientes. Afinal, eles devem ser o foco de qualquer estratégia. Não existem vendas, aumento de receita, campanhas de marketing e movimentação de indicadores se não houver clientes que percebam seu produto ou serviço como valioso e queiram fazer negócios com você.

Por isso, é essencial entender o atual comportamento dos consumidores que, nos últimos anos, vem mudando constantemente por conta do maior acesso a informações. Esse fator é o responsável por deixar os consumidores mais cientes sobre o que estão comprando. Os clientes não são mais passivos no processo de compra, pois estudam sobre o que vão comprar antes mesmo de ir à loja ou falar com algum vendedor.

Já percebeu que seus compradores estão cada vez mais exigentes? Isso acontece devido às inúmeras opções que o mercado disponibiliza. Então, para que a sua marca seja uma das preferidas, é importante olhar para a estratégia de vendas, a forma como a sua equipe aborda os clientes e a maneira como mantém o relacionamento com eles.

Mas, afinal, como conseguir se destacar e gerar valor ao seu consumidor? Siga a leitura nesse post e confira as dicas que separamos para você:

Como gerar valor para o cliente

Quando o assunto é geração de valor, estamos falando muito além dos atributos do produto e o preço que ele é comercializado. Gerar valor para o cliente envolve, principalmente, a maneira como a marca interage com o público: do atendimento de qualidade até o ambiente agradável e organizado.

E é possível falar de interação, atendimento de qualidade e ambientes agradáveis e organizados mesmo no virtual. Ainda que sem o contato humano e presencial, as páginas de e-commerce também precisam ser intuitivas e de fácil acesso para oferecer a melhor experiência ao usuário.

Oferecer uma experiência de qualidade para o seu cliente impacta diretamente em como ele decide usar o dinheiro. Ou seja, ao perceber a qualidade no serviço ou produto oferecido, cria-se uma conexão emocional que pode deixá-lo disposto a gastar mais.

Existem várias maneiras de se destacar e conseguir manter um bom relacionamento com os seus consumidores. E, para além de captar clientes e mantê-los juntos de você, é possível investir também em engajar essas pessoas.

Você pode contar a história da sua marca nas redes sociais, se aliar a causas importantes, investir na experiência do cliente ou, até mesmo, em designs que passem alguma mensagem. Conquistar e manter um cliente satisfeito é ter alguém que acredita na sua marca e vai indicá-la para os seus conhecidos naturalmente, além de comprar mais vezes.

Mantendo um relacionamento, além de apenas processos de compra e venda, seu potencial de fidelização de clientes aumenta.

E por que investir em estratégia de relacionamento?

Ao implementar essas estratégias na sua marca, é possível trabalhar com as expectativas dos seus clientes e, assim, superá-las. Eles já não esperam apenas por ofertas, mas também priorizam a experiência e a conexão pessoal com a marca, a fim de manter um relacionamento mais próximo.

A reputação, os valores internos e a postura sobre questões sociais, são relevantes influências na decisão de compra, pois mostram se a marca condiz com o que consumidor acredita ou não. Isso deve ir do posicionamento, mas também fazer jus a essas causas dentro da própria empresa.

Existem vários motivos para implementar essa estratégia de venda no seu negócio, mas, pelo menos, três são fundamentais. São eles:

• Destaque e diferenciação da concorrência: Além do investimento monetário, aqui é importante entregar “algo a mais” que o seu cliente, nem sempre, espera;
• Atenda as dores e anseios do seu público: Uma compra é resultado da busca para resolver alguma questão: um problema, necessidade ou gosto. É na sua venda em que se sacia essa dor;
• Fidelização do seu cliente: Isso acontece com a criação de um vínculo com a marca, com a transparência e a confiança estabelecida na relação com o cliente. O consumidor já sabe que suas necessidades serão alcançadas e se sente confortável com cada compra e contato com a empresa.

5 caminhos para gerar valor para o cliente 

Assim como toda ação precisa de estratégia e requer entender alguns pontos antes de implementar na sua empresa, com essa estratégia de relacionamento não seria diferente. Por isso, comece com esses pontos:

Argumentos de venda

Quantas vezes já questionaram o valor de um produto ou serviço da sua marca? Por isso, é importante que você e toda sua equipe conheça 100% o que oferecem e tenham argumentos convincentes.

É possível notar que os próprios vendedores acabam se interessando pelos produtos que mais conhecem e menos pelos que têm mais dificuldade em explicar ou demonstrar uso. Por isso, é de extrema importância que toda a equipe conheça cada produto da marca. Ao dominar as informações do que está sendo oferecido, além de transparecer segurança, você consegue conquistar a confiança do cliente e realizar mais vendas.

E já que estamos falando de argumentação, um passo importante é mapear as principais objeções feitas pelas pessoas que acabam não fechando negócios com você. Com as objeções mapeadas, é possível treinar o time de vendas para conseguir superá-las com os argumentos de venda.

Investigue quais são as causas principais que levam as pessoas a não comprarem de você e, a partir daí, estabeleça seus argumentos. Por exemplo, se o maior receio for relacionado à qualidade ou a durabilidade dos produtos, enfatize no discurso de vendas as condições de garantia do seu produto e cite situações em que seu produto foi usado por outros clientes que tiveram uma boa experiência de uso com eles.

Estimule o cliente a querer seu produto

Sabe aquele desejo de posse? Imaginar que está usando um produto que tanto sonhou? É possível utilizar de táticas que despertem esse desejo, de certa forma vaidoso, em seus clientes para aumentar suas vendas.

Use seus meios de comunicação para falar das características, benefícios e vantagens que só o seu produto oferece.

Quando ele imagina cada situação que pode usar o produto, acaba sendo atraído para finalização da compra. Isso acontece porque, ao entender que ele realmente precisa naquele instante, fica mais fácil de fechar negócio.

Por isso, é importantíssimo praticar empatia com seu cliente: coloque-se no lugar dos consumidores da sua marca, imagine quando, onde e porquê usariam seu produto ou serviço. Tendo claro e de forma concreta quais vantagens o cliente tem usando o seu produto, é mais fácil de transmitir para ele durante a venda o valor que você está entregando.

Nunca empurre a venda

É comum encontrar consumidores desconfiados e resistentes ao atendimento dos vendedores, que são vistos por muita gente ainda como charlatões. Por isso, é comum também que tenhamos um mecanismo de defesa durante o processo de compras: desconfiamos das intenções dos vendedores e fugimos ao máximo de uma cilada.

Mas essas situações acontecem quando o vendedor só quer vender a qualquer custo e acaba enganando o cliente. Não precisamos dizer o quão errado essa prática é, não é mesmo?

Para deixar essa resistência de lado e fornecer uma boa experiência para o cliente quando estiver em contato com o vendedor, é importante diversas ações que coloquem o cliente numa situação confortável e segura, para que possa tomar a decisão de compra de forma tranquila.

Além de uma boa explicação sobre o produto, sua marca pode possibilitar que o cliente tenha a experiência completa de seu uso. Assim, é possível estimular maior interesse, aumentar a confiança do cliente na sua marca e passar mais confiança na hora da compra.

É possível também fazer com que os vendedores assumam uma postura de consultores no contato com os clientes, tirando suas dúvidas e ajudando no que for necessário.

Ouça o que seu cliente tem a dizer

Não fique pensando apenas em falar sobre o seu produto ou serviço durante todo o momento da venda, dê espaço para uma conversa e ouça o que seu cliente tem a dizer. É nesse momento que você consegue entender exatamente o que ele procura.

Para conseguir esse diagnóstico, é importante que o seu cliente seja o centro da sua atenção naquele momento.

Como dizemos anteriormente: com o fácil acesso à informação, muitos clientes estudam bastante antes de efetivamente irem às compras. Portanto, um discurso pronto e automático sobre as características e benefícios do produto é a última coisa que ele vai querer ouvir.

Os clientes estão mais ativos no processo de compras! É importante ouvi-los, entender suas necessidades e fazer as vendas que fazem sentido com sua realidade. Crie um ambiente em que o cliente se sinta ouvido e esteja recebendo um atendimento personalizado. Essa é uma grande experiência que, por consequência, gera valor.

Custo benefício

Lembra dos questionamentos sobre o preço do seu produto? Eles são realmente muito comuns. Então, quando o cliente não quer pagar determinado valor e para você não sair no prejuízo, é preciso saber justificar a relação do custo-benefício dos seus produtos ou serviços.

Mostre que o preço a ser pago é justo e condiz com a qualidade e as diversas vantagens que só o seu produto oferece. É aqui que seu cliente entende que não é gasto, mas investimento!

Além disso, as objeções relacionadas ao valor não são sempre ligadas apenas ao desejo de pagar menos na compra. Você pode investigar o que levou o cliente a pechinchar na negociação. Por exemplo, se for por orçamento apertado, ofereça outras opções mais em conta que conseguem atender a necessidade do cliente. Ou ainda ofereça as diferentes formas de pagamento que a empresa aceita, facilitando o processo de compra para o cliente.

Estes 5 caminhos são os principais e, seguindo essas dicas, você conseguirá gerar mais valor para o seu cliente e ainda construir um bom relacionamento com ele.

Mas, além desses, você tem alguma outra tática para geração de valor para o cliente em sua empresa? Se sim, deixe-a nos comentários desse post que vamos adorar ouvir de você o que funciona por aí, além de ajudar os outros membros da nossa comunidade.

E agora que já entendeu como gerar valor para o seu cliente, que tal conferir nosso post sobre como fortalecer a estratégia de marketing de relacionamento com o cliente na sua empresa? Nos vemos lá!