Leads: o que são e como convertê-los em novos clientes

Atrair leads é muito importante, mas convertê-los em clientes é o que realmente promove os resultados. Empresas que dominam essa etapa conseguem se destacar no mercado, fidelizar consumidores e garantir um crescimento mais sólido e sustentável.

Seja para quem está começando ou para negócios mais experientes, entender como conduzir o lead seguindo a jornada de compra é essencial, e o foco precisa estar sempre nele: o cliente final. 

A seguir, reunimos 10 dicas práticas para ajudar sua empresa a transformar leads em clientes, fortalecendo o relacionamento com o público e impulsionando o desempenho do seu negócio.

O que são leads no marketing?

No marketing, chamamos de lead qualquer pessoa que, de alguma forma, demonstra interesse na sua empresa. Esse interesse costuma acontecer quando alguém realiza qualquer ação que envolva o fornecimento de dados de contato, como assinar uma newsletter, por exemplo.

Ou seja, o lead não é um cliente ainda, mas já deu o primeiro passo e abriu uma porta para o relacionamento com a marca.

Esse momento é valioso, pois mostra que a estratégia de ação funcionou. A partir daí, o foco passa a ser o entendimento de quem é esse lead, oferecer valor em cada interação e conduzi-lo até a decisão de compra.

A importância da geração de leads qualificados

Mais do que quantidade, o que realmente importa para as empresas é a qualidade dos leads gerados. Leads qualificados são aqueles que possuem perfil compatível com a solução que você oferece e, por isso, são mais propensos a se tornarem clientes.

Segundo dados da Statista, 26% dos profissionais de marketing B2B que adotam chatbots registraram um aumento entre 10% e 20% na geração de leads. O dado reforça que é preciso contar com ferramentas que ajudem a filtrar, personalizar e direcionar o contato certo na hora certa.

Atrair muitos contatos pode até causar uma impressão positiva, mas se essas pessoas não têm interesse real ou não se encaixam no seu público-alvo, o esforço da equipe de marketing e vendas é desperdiçado.

Por outro lado, quando os leads são bem segmentados e alinhados com as entregas da sua empresa, o processo de conversão se torna mais eficiente. Isso significa mais vendas, menos retrabalho e um retorno muito maior sobre cada ação de marketing.

10 dicas para aumentar a geração de leads

1. Apresente atrativos válidos e acessíveis

Produzir conteúdos valiosos é um dos pilares do Inbound Marketing. Mas não basta produzir por si só, o conteúdo precisa resolver uma dúvida, atender um interesse real ou facilitar a vida do público.

Alguns exemplos eficazes:

• E-books com dados exclusivos do seu mercado;
• Guias práticos que auxiliem a rotina do cliente;
• Webinars com especialistas;
• Checklists e templates prontos para uso.

Esse tipo de conteúdo gera valor, constrói autoridade e incentiva o visitante a deixar seus dados de contato para continuar recebendo novidades.

2. Explore os pop-ups e landing pages

Pop-ups ainda funcionam, mas só quando aparecem na hora certa, com a oferta certa e sem atrapalhar a experiência do usuário. Uma abordagem útil seria oferecer:

• Um cupom de desconto para quem está prestes a sair do site
• Um material rico em troca do e-mail após 30 segundos de leitura

Já as landing pages são essenciais para conversão:

• Evite distrações ou múltiplas ofertas
• Deixe claro o valor que está sendo oferecido
• Mantenha o formulário curto e direto

Segundo a HubSpot, empresas com mais de 30 landing pages geram 7 vezes mais leads do que aquelas com menos de 10. Ou seja, quanto mais você oferece oportunidades estratégicas de conversão, maiores são as chances de capturar diferentes perfis de leads e ampliar o alcance.

3. Utilize CTA em e-mail e link building

CTA (Call To Action) é o convite que guia o lead para o próximo passo da conversão. Ele deve ser visível, direto e relevante ao contexto. Frases como “Fale com um especialista” ou “Quero acessar o benefício” têm mais efeito do que chamadas genéricas como “Clique aqui”.

Para que o CTA funcione bem, é importante seguir algumas boas práticas:

• Sempre use verbos no imperativo
• Adapte a linguagem ao estágio do funil (educar, engajar, vender)
• Teste diferentes formatos como botões, links no meio do texto ou banners flutuantes

Além disso, é fundamental lembrar que a estratégia de Marketing não é somente sobre atrair atenção, mas sim facilitar o acesso do lead às ofertas e soluções certas no momento certo. 

Assim, o e-mail se destaca como uma ferramenta poderosa, permitindo personalização e abordagem individualizada.

Dessa forma, incluindo CTAs claros e bem posicionados nas campanhas de e-mail marketing, é possível criar um caminho objetivo para o lead avançar na jornada. Isso faz com que a comunicação seja mais eficiente e aumenta significativamente as chances de sucesso.

4. Produza formulários de captação de dados

Quanto mais campos você coloca, maior a chance de abandono. Assim,  o ideal é pedir somente o que você realmente vai usar no primeiro contato,  pois dados adicionais podem ser coletados depois, à medida que o relacionamento avança.

Algumas perguntas que um formulário curto pode pedir são:

• Nome completo;
• E-mail;
• Telefone;
• Segmento de atuação. 

5. Ofereça a inclusão em um Clube de Vantagens

Mais do que descontos, um Clube de Vantagens bem estruturado oferece pertencimento. As pessoas gostam de se sentir parte de algo exclusivo, e esse sentimento pode ser um gatilho poderoso para atrair e manter leads qualificados.

Assim, ao apresentar benefícios reais e alinhados ao perfil do seu público, o clube se torna um diferencial competitivo. Ele fortalece o relacionamento com o cliente, gera engajamento constante e ainda estimula o famoso marketing boca a boca.

No Rede Parcerias, por exemplo, o Clube une as marcas e seus consumidores, conectando empresas aos interesses do seu público por meio de benefícios personalizados. Isso não só gera valor imediato, como também reforça a lembrança da marca no dia a dia do cliente e ajuda a criar um vínculo.

6. Tente segmentar os leads no funil de vendas

A partir do inbound marketing, é possível estabelecer dados que identificam e facilitam a segmentação, seja por gênero, faixa etária ou qualquer outro ponto a ser estipulado. Isso permite direcionar os leads para uma solução que atenda o que ele busca, facilitando a conversão.

Logo, você pode segmentar com base em:

• Perfil demográfico (idade, gênero, localização);
• Comportamento no site (páginas visitadas, tempo de navegação);
• Tipo de conteúdo consumido;
• Interações anteriores por e-mail ou WhatsApp.

7. Influencie utilizando réguas de relacionamento

A régua de relacionamento é uma sequência de interações planejadas, como e-mails, mensagens e conteúdos, que acompanham o lead até o momento da compra. Ela organiza os contatos com base no momento em que o lead se encontra, em vez de utilizar abordagens soltas.

Para criar uma régua eficiente, é preciso definir as etapas da jornada (descoberta, interação, decisão) e escolher o conteúdo ideal para cada uma. Por exemplo, um e-mail de boas-vindas após o cadastro, um artigo educativo após dois dias e, por fim, uma oferta personalizada.

Trabalhar essas etapas em conjunto com o time comercial melhora a identificação das dores do público, aumentando as chances de conversão. A régua é responsável por nutrir o relacionamento, reduzir objeções e manter a marca no radar certo.

No fim das contas, o objetivo é um só: acompanhar o lead com consistência, entregando valor em cada etapa e marcando presença no momento da decisão. Uma régua bem pensada aproxima, orienta e prepara o terreno para a conversão.

8. Não esqueça da automação de processos

Com o uso de ferramentas de automação e CRM (Customer Relationship Management), sua empresa consegue acompanhar todos os leads sem perder personalização. O segredo está em criar fluxos automáticos que simulam um atendimento humano, mas com mais eficiência.

Dentre as principais vantagens, estão:

• Agilidade no follow-up
• Disparo de conteúdos baseados no comportamento do lead
• Atualização constante do status no funil de vendas

Empresas que utilizam automação de marketing geram cerca de 2x mais  leads qualificados, segundo dados da Forrester Research. Isso mostra como integrar a automação dos fluxos de comunicação, nutrição e análise é uma forma direta de aumentar a qualidade e reduzir perdas no funil, acelerando os resultados de conversão.

9. Sempre acompanhe as métricas e faça testes

Se você não acompanha suas métricas, não tem base para saber onde melhorar. Por isso, acompanhar os dados da sua estratégia é essencial. Assim, ferramentas como Google Analytics e CRM ajudam a entender o que está funcionando e o que pode ser ajustado, por meio de indicadores como:

• Taxa de conversão por canal
• Custo por lead (CPL)
• Tempo médio até a conversão
• Engajamento com conteúdos

A partir dessas informações, é possível tomar decisões mais estratégicas baseando-se nos dados sobre o comportamento do seu público. Por isso, vale testar elementos como cores de botão, títulos de página ou ordem dos campos no formulário, ajustes simples que, quando guiados por métricas, fazem diferença nos resultados.

10. Explore a curiosidade do consumidor

Por fim, a  curiosidade é uma das emoções mais poderosas no marketing. Ao despertar o interesse do público com perguntas intrigantes, prévias ou dados surpreendentes, você cria um desejo natural, e o ponto de partida para uma conversão.

Por exemplo, em uma campanha de e-mail, você pode utilizar assuntos como:

• “Por que 87% dos visitantes desistem antes da compra?” (Em uma apresentação de conteúdo de otimização de landing pages)
• “Este erro comum pode estar fazendo sua empresa perder vendas” (Em um artigo sobre falhas no funil de vendas)
• “Você está pronto para transformar seus leads em clientes?” (Um convite direto para conhecer sua solução ou serviço)

Esses gatilhos funcionam especialmente bem quando direcionam para conteúdos ricos, páginas de produto ou materiais educativos. Mas atenção: a promessa precisa ser cumprida no conteúdo. Sem clickbaits, a confiança do lead começa já no primeiro clique.

Conclusão

Em resumo, a geração de leads é somente o começo. Para transformar esses contatos em clientes e, mais do que isso, em defensores da sua marca, é essencial aplicar estratégias consistentes, personalizadas e centradas nas reais necessidades do público.

Com as dicas certas, ferramentas adequadas e foco no relacionamento, sua empresa passa de um negócio que apenas atrai, para um que constrói confiança, fideliza e cresce com consistência.

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