Como fazer follow-up de vendas: 6 dicas matadoras

Você sabe como fazer um follow-up de vendas? Essa é mais uma das várias técnicas disponíveis para aumentar o rendimento do time comercial e ajudá-lo a bater as metas. Porém, nem todo mundo dá a ele a devida importância.

No entanto, é preciso saber que fazer um acompanhamento do cliente não apenas melhora a experiência geral dele com sua companhia, mas também aumenta as chances de fidelização. Tudo isso de maneira simples e sem precisar gastar “rios de dinheiro” em ações de marketing.

Pensando nisso, no artigo a seguir, separamos 6 dicas para que você consiga fazer um follow-up de vendas matador, para bater suas metas e arrasar nos negócios. Confira!

Antes de tudo, o que é follow-up de vendas? 

Follow-up é um termo em inglês que pode ser traduzido, literalmente, como “acompanhar”. Resumindo, essa é uma técnica na qual o vendedor ou representante comercial faz o acompanhamento dos leads, desde o contato inicial até o momento em que ele fechar o negócio.

Os principais objetivos dessa técnica são criar um relacionamento com o cliente e fazer com que ele avance em sua jornada de compra para que se transforme em um consumidor leal.

Quais as vantagens do follow-up de vendas para sua empresa?

O follow-up de vendas é vantajoso para qualquer tipo de negócio. No caso específico das companhias B2B – Business to Business –, ele é fundamental, porque otimiza todo o processo de vendas.

Até porque, tenha em mente que o representante da outra empresa recebe inúmeras propostas diariamente. Logo, é possível afirmar que ele não comprará com a primeira que ver ou por impulso. 

Em vez disso, escolherá a opção mais completa e de quem se mostrou mais presente durante a fase de negociação. 

Dito isso, as principais vantagens dessa estratégia são:

• melhora da experiência do cliente;
• aumento da fidelização do consumidor; 
• impulsionamento das vendas; 
• aumento da confiança com a marca. 

Como fazer follow-up de vendas: 6 dicas para arrasar nos negócios 

Agora que você aprendeu o que é follow-up de vendas e viu as principais vantagens que isso traz para sua empresa, ficou com vontade de aderir a essa técnica?

Então saiba que ela é mais simples do que parece. Basta seguir as nossas 6 dicas de como fazer um follow-up de vendas matador:

1. Monte uma lista de potenciais clientes 

A primeira dica para você aprender como fazer follow-up de vendas é montar uma lista com potenciais clientes. Em outras palavras, aqueles que possuem mais chances de se tornarem consumidores.

Para empresas do segmento B2B, essa lista deve incluir empresários, gestores ou qualquer outra pessoa que seja responsável por adquirir um produto ou serviço para a firma. 

Não esqueça de anotar as informações para contato, viu? Se possível, de mais de um canal, para conseguir avaliar qual será o mais adequado.

2. Faça o primeiro contato

Você já ouviu a expressão “a primeira impressão é a que fica”? Pois saiba que ela tem um fundo de verdade e que o primeiro contato é parte crucial de um bom follow-up de vendas. 

Afinal, é nele que você apresentará sua empresa, mostrará os diferenciais dela e tentará convencer o potencial cliente de que fazer negócio com você trará benefícios para a companhia dele. 

Por isso, antes mesmo de ligar ou mandar um e-mail, garanta que sabe tudo sobre quem deseja atingir. Fora isso, certifique-se que durante o diálogo você:

• faça perguntas abertas; 
• seja assertivo; 
• tente marcar uma nova reunião; 
• saiba a hora certa de desligar.

Uma boa técnica para usar no contato inicial com um cliente é a conhecida como “elevador pitch”. Confira na imagem abaixo como ela funciona:

• Confira também algumas dicas para abordar clientes da forma correta.

3. Defina todas as etapas antecipadamente

Não cometa o erro de iniciar um follow-up de vendas sem ter todas as etapas planejadas. Isso poderá acabar com todos seus esforços e te deixar perdido, além de minar a confiança do cliente.

Por esse motivo, deixe claro já na primeira conversa que entrará em contato novamente, para discutir mais detalhes sobre seus produtos ou serviços. 

Lembre-se que os representantes das outras companhias são ocupados e que o ideal é sair da ligação com uma reunião agendada. 

4. Nutra seus leads com conteúdo relevante

A quarta dica de como fazer follow-up de vendas é nutrir seus leads. Para isso, envie conteúdos relevantes para ele, esclareça quaisquer dúvidas e aproveite os canais de contato disponíveis para este fim. 

Só tome cuidado para não encher a caixa de entrada deles. Use o marketing de conteúdo ao seu favor e pense em coisas que agreguem valor ao seu público, como análises de mercado, cases de sucesso de consumidores que compraram com sua empresa, etc. 

5. Saiba a hora certa de parar

Insistir no diálogo com um lead é benéfico, até certa instância. O problema é quando isso se torna inconveniente. Ou seja, quando ele demonstra o desejo de não receber mais ligações ou e-mails e você continua insistindo. 

Ser chato pode fazer com que esse prospect se recuse a fazer negócios com sua companhia no futuro e ainda fale mal dela para os outros.

Sendo assim, cesse o contato imediatamente, caso isso seja solicitado. Entretanto, deixe as portas abertas, para caso o lead deseje retomar a negociação no futuro.

6. Use a tecnologia ao seu favor

A última dica para aprender como fazer follow-up de vendas é usar a tecnologia ao seu favor. Uma ótima ferramenta para auxiliar com isso é um sistema de CRM. 

Esse tipo de software permite que você agende suas tarefas, crie uma lista de contatos, saiba a hora certa de mandar um e-mail ou fazer uma ligação e ainda monte funis de venda voltados para suprir suas necessidades.

Na imagem abaixo mostramos o passo a passo de como fazer um bom follow-up de vendas com uma ferramenta de CRM:

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.