Como organizar um funil de vendas para sua empresa

Não há dúvidas de que um empresário e um gestor de negócios têm mil e uma responsabilidades, além de diversas estratégias para executar. Porém, a do funil de vendas é uma das mais importantes e merece destaque na rotina da empresa.

De fato, não há muita novidade nessa ideia de dividir as etapas que um cliente percorre. Sobretudo como modo de racionalizar o processo de venda ao máximo possível, fazendo com que isso permita criar estratégias cada vez mais assertivas.

Na verdade, quem fez isso pela primeira vez foi Elias Lewis, norte-americano que viveu entre 1872 e 1948. Sua proposta era exatamente a de tentar entender melhor o que ocorre entre o cliente ver um produto pela primeira vez, e comprá-lo.

Se isso já era verdadeiro naquela época, hoje continua sendo, pois as novidades não deixam de surgir. Por exemplo, tem se disseminado no Brasil o ramo de empresa de dog walker, que são profissionais que cobram para passear com seu cachorro.

Como muitas pessoas ainda não sabem da existência desse tipo de serviço, um negócio que atua na área precisa se esforçar não apenas para educar o cliente sobre as vantagens da sua marca, mas primeiro educá-lo sobre a própria existência da solução.

Ou seja, esse funil de vendas acaba sendo maior e tendo mais etapas do que o funil de uma empresa cujo serviço prestado ou produto vendido já é consagrado entre as pessoas daquele público-alvo em específico.

Dito de outro modo, quando uma marca faz algo tão popular quanto vender roupas, alimentação ou televisores, suas estratégias de comunicação começam apenas com o esforço de provar seu diferencial em relação à concorrência.

O mesmo não ocorre quando o serviço ou produto é uma novidade disruptiva e que gera dúvidas na cabeça das pessoas. Lembrando apenas que, mesmo em nichos já populares, isso também pode acabar acontecendo de algum modo.

Como quando uma fabricante de televisão lança uma tecnologia muito inovadora, o que vai exigir que sua comunicação eduque o público sobre aquilo. Ou uma clínica decide oferecer acupuntura auricular autismo, abraçando uma nova cota de mercado.

Até mesmo uma lanchonete pode propor uma experiência imersiva diferente de tudo que já se viu, caindo na mesma situação. Tudo isso ainda ressalta o fato de que é um grande erro achar que um cliente salta etapas, pois isso não ocorre nunca.

Claro que existe a distinção básica entre venda de impacto e venda de destino. No primeiro caso, a pessoa é impelida a comprar sem pensar muito, como uma garrafa de água em dia de calor. Mas no segundo, há uma premeditação.

Como sair de casa para ir em um restaurante específico, que entra na classificação de “venda de destino”. Ainda assim, mesmo com essa distinção básica, isso não refuta ou substitui o funil de vendas, apenas mostra que uns são maiores, outros menores.

No caso da venda da água, por exemplo, que é extremamente de impacto, podemos argumentar que ela só ocorre porque a pessoa já sabe o que é água, seus benefícios, bem como conhece o valor médio de mercado, sabendo até quanto pagar.

Ou seja, o funil de vendas foi percorrido por esse consumidor, embora não naquele momento. Portanto, um hortifruti ou loja que queira vender frutas vermelhas secas precisa levar tudo isso em conta, se quiser crescer com segurança.

O erro está, como íamos dizendo, em achar que a jornada do cliente pula estágios, quando não é verdade. Ninguém vai da situação em que ignora a existência de uma marca ou solução para a de um comprador fiel e 100% satisfeito.

É preciso muito esforço para atingir esse nível, tanto esforço de execução de processos e de operação diária, quanto esforço de compreensão sobre o tema. Justamente por isso é que escrevemos este material especial sobre o tema.

Nossa ideia aqui é mostrar, em detalhes, como você pode organizar um funil de vendas para sua empresa, explorando todos os seus diferenciais estratégicos, bem como os benefícios e as vantagens que se pode esperar no curto e longo prazo.

Isso também implica trazer exemplos bem didáticos, com base em segmentos e nichos de mercado realmente existentes. Afinal, isso ilustra muito melhor a teoria e ajuda de fato quem já quer começar a colocar os recursos em prática hoje mesmo.

Inclusive, um dos pontos mais interessantes disso tudo é que o funil de vendas evoluiu tanto que já pode ajudar qualquer modelo de negócio, seja de quem vende algo como curso de pilotagem automotiva ou de quem presta serviços industriais.

Diante desses fatores, se o seu interesse como empresário, gestor ou apenas leitor é mergulhar de cabeça em um universo que pode revolucionar o seu departamento comercial e seu marketing, então basta seguir com a leitura até o fim.

O que é o funil, afinal?

Até aqui já ficou claro que o funil de vendas nada mais é do que uma racionalização do processo de compra e venda, segundo uma tática que deve ser operada pela empresa, com apoio do seu marketing e do departamento comercial.

Ou seja, mesmo que você já tenha um negócio operando há bastante tempo, e não tenha parado para desenhar seu funil estratégico, é possível fazer isso agora.

Mas é preciso reconhecer que a marca que já faz isso desde o seu começo e de sua fundação, acaba saindo na frente e desfrutando de vantagens bem mais rápido.

Para começar, basta considerar que todo funil precisa seguir três pilares essenciais, que são realmente universais e não vão variar nunca. O que muda e precisa ser considerado no caso a caso são os estágios de cada um desses pilares.

Assim, uma empresa que vende Caixas de Som vai começar dividindo a estratégia entre o topo, o meio e o fundo do funil de vendas.

Depois disso é que ela precisa determinar quais subclassificações podem enriquecer sua tática, e qual pode ser dispensada, por não fazer sentido dentro da sua operação ou do seu modelo de negócio em específico.

Neste sentido, os estágios intercalares existentes são os seguintes:

• Geração de conteúdos;
• Divulgação deles e da marca;
• Captação e nutrição de leads;
• Qualificação desses contatos;
• Fases de negociação;
• Fechamento e fidelização.

Ou seja, é preciso colocar no papel cada passo dado pelo cliente e, respectivamente, pelos seus funcionários e colaboradores engajados na venda do produto.

O que implica ter uma visão muito mais abrangente do negócio, que é o que hoje se chama de visão holística, como algo que começa na pré-venda e vai até o pós-venda.

Ou seja, a negociação de uma clínica de fisiatra e fibromialgia não começa quando o cliente ou paciente entra no estabelecimento, nem acaba quando ele passa o cartão de crédito e paga pelo serviço.

Organizando o seu funil

Além das dicas dadas até agora, você também pode começar a implementação do seu funil levando em conta a experiência dos clientes e dos colaboradores.

Ou seja, você faz pesquisas de mercado para entender melhor o comportamento da sua clientela. Hoje, as redes sociais estão aí para ajudar com isso, então é só criar enquetes, pesquisas, quizzes e demais interações que permitam isso.

Assim, uma firma de pista de dança iluminada vai ter a oportunidade de considerar pontos cegos, abrindo seu horizonte de consciência comercial.

Depois, não deixe de considerar a experiência dos seus próprios funcionários, pois eles também entendem muito das etapas que os clientes percorrem, das dúvidas mais comuns que costumam surgir, das objeções, e daí em diante.

Um modo muito prático de organizar essa expertise e transformar em etapas objetivas do seu funil é fazendo reuniões e brainstormings. Assim, todo mundo ajuda um pouco e a empresa ganha em termos de objetividade e pontos de vista.

Ao ter essa ótica, você vai contemplar uma gama muito maior em termos de recursos de geração de leads e oportunidades comerciais.

Assim como terá taxas melhores de fidelização dos clientes, os quais sentirão prazer em defender sua marca e a solução prestada.

Lance mão da tecnologia

Por fim, hoje em dia já não podemos falar sobre funil de vendas e a jornada do cliente sem mencionar a importância que a tecnologia vem ganhando nessa área.

Basicamente, há programas, softwares e aplicativos que podem automatizar todo esse processo, do começo ao fim, dando um poder incrível para a empresa.

Por exemplo, uma firma de auto socorro mais próximo pode implementar um CRM (Customer Relationship Management), que faz a Gestão de Relacionamento com o Cliente.

Assim, cada lead vai ter seu histórico logo que entrar no funil de vendas, o que também aumenta a assertividade das estratégias de aceleração do processo. Ou seja, aumenta as vendas e a lucratividade do seu negócio.

Considerações finais

Falar do funil de vendas e dos benefícios que ele pode trazer para qualquer tipo de empresa é, além de prazeroso, algo extremamente importante.

Acima, mostramos como organizar o seu funil e como aplicar diferenciais que realmente podem transformar sua empresa em uma máquina de vendas.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.