Valor percebido pelo cliente: definição + 10 ações

Quando pensamos em vendas, sempre consideramos o preço mais competitivo do mercado. Contudo, muito além do capital que devemos desempenhar para compra de um produto ou serviço, está nossa percepção sobre o valor do investimento. 

Ou seja, para além de fatores econômicos, empresários de todos os ramos têm procurado alternativas para aumentar o valor percebido pelo cliente, o que envolve – muitas vezes! – critérios imateriais e até mesmo psicológicos. 

Quer entender o conceito, vantagens e dicas para aumentar o valor que o cliente imprime sobre seu produto/serviço? Continue fazendo a leitura e confira na sequência!

O que é a percepção do cliente?

Para começarmos, gostaria de fazer uma pergunta: o que você entende por percepção de valor? Se você pensou na economia no momento da compra, devo dizer que não está completamente errado. 

Contudo, para muito além do critério competitivo nos preços, a percepção de valor também relaciona-se à maneira como o cliente percebe a marca, demonstrando isso por meio de uma avaliação positiva ou negativa.

Na prática, o valor aqui não quer dizer somente preço e custos – uma vez que não está limitado a dados financeiros – mas engloba uma série de outros fatores, que fazem com que o cliente sinta-se satisfeito ou não. O problema está quando ele enxerga a marca, e consequentemente, o produto/serviço, como algo não vantajoso para si.

Como resultado disso, podemos destacar queda na procura, baixo índice de vendas e pouca fidelização de clientes. É por isso que muitos empresários têm buscado alternativas para potencializar a percepção do cliente de forma satisfatória, gerando valor positivo a vista do consumidor.

Para tanto, é necessário observar alguns aspectos, como o entendimento profundo da persona e uma avaliação detalhada do nicho. Dessa forma, somente com esclarecimento a respeito do que constitui o público alvo é possível gerar um valor direcionado, assim como traçar diretrizes avaliativas, o que faz com que os times de marketing e vendas possam trabalhar com objetivo e desenvoltura.

Como aumentar o valor percebido pelo cliente?

A percepção de valor nada mais é do que um balanço feito pelo cliente – com base em critérios estabelecidos por ele mesmo – a respeito dos benefícios gerados na compra de uma mercadoria ou contrato de um serviço. Assim, ele pondera entre a qualidade percebida e o custo relativo e, a partir disso, conclui um resultado que pode ser bom ou não.

Nessa esteira, a percepção torna-se critério decisivo em um nova atitude de compra do consumidor, que pode optar por adquirir novamente ou procurar um concorrente. Por isso, uma avaliação satisfatória faz com que a marca seja consolidada no nicho, garantindo uma melhor recepção de novos produtos e serviços, além de ser posicionada com excelência para novos consumidores.

Além disso, o valor percebido pode estar atrelado a segurança que o cliente sente na aquisição. Isso quer dizer que, quanto menos ele se sentir ameaçado por futuros problemas, mais certeza terá em efetivar a compra. Em resumo, o preço está atrelado àquilo que é pago, enquanto o valor está relacionado àquilo que é levado.

Ações para aumentar o valor percebido pelo cliente

Existem alguns passos que podem te ajudar a conseguir aumentar a percepção de valor para seus clientes. Pensando nisso, nós selecionamos 10 boas práticas, que funcionam como o pontapé inicial para garantir uma avaliação mais satisfatória, clientes satisfeitos e aumento da fidelização. Confira!

1 . Invista em produtos/ serviços de qualidade

É claro que o investimento em produtos e serviços de qualidade não poderia ficar de fora dessa lista. Mesmo considerando que muitos clientes identificam-se com a ideologia da empresa, há aqueles que ainda preferem procurar pelo melhor preço – mesmo que se identifiquem com os propósitos da marca.

Esse cliente, que foi até seu concorrente – mesmo querendo permanecer com você! – deixou de adquirir seu produto/serviço por falta de competitividade no preço. Dessa forma, antes de pensar em angariar valor e uma melhor perspectiva do cliente, é necessário avaliar aquilo que a sua empresa já possui.

Nesse caso, para além de uma pesquisa de mercado e estabelecimento de preços atrativos, vale considerar a qualidade daquilo que está ofertando. Por isso, ir além das funcionalidades óbvias e potencializar a experiência de uso é uma ótima postura. Vale a pena observar a movimentação dos concorrentes e aperfeiçoar – no seu produto/serviço – aquilo em que estão falhando.

2 . Alinhe a marca e oferta aos valores do consumidor

Como expomos anteriormente, os critérios que o cliente estabelece para fazer sua avaliação são extremamente pessoais e podem variar de pessoa para pessoa. Por isso, é preciso investir em um trabalho estratégico que priorize, sobretudo, uma ação mais empática. O que isso quer dizer?

Bem, é necessário colocar-se no lugar do consumidor e tentar imaginar as dores que eles podem sofrer, buscando entender suas crenças, preferências e convicções. Assim, será possível investir em uma proposta de branding mais direcionada, alinhando a marca e oferta aos valores do consumidor – que por sua vez se sentirá representado pela empresa.

Para entender melhor, isso ocorre quando os consumidores possuem princípios sociais muito fortes e identificam-se com marcas socialmente engajadas. Esse critério, que não é econômico, tem a ver com aspectos muito pessoais. Por isso, conhecer a persona é fundamental em um marketing de engajamento efetivo.

3 . Ofereça experiência além do preço

A experiência do cliente é certamente um dos fatores que mais impactam a percepção de valor. Pense comigo, quando você compra determinado produto ou adere a um tipo de serviço quer que ele proporcione o melhor, não é mesmo? Assim também ocorre com a maioria das pessoas.

O cliente não espera somente usar um produto/serviço, mas deseja fazer isso sem que existam problemas, dores de cabeça ou tenham que desempenhar esforço extremo. Resumindo, a expectativa do consumidor está atrelada a forma como o item adquirido impacta – positivamente ou negativamente – sua própria vida.

Você já parou para pensar em slogans como “abra a felicidade” ou “gostoso como um abraço”? O que eles têm em comum? Exatamente! A venda de uma experiência extremamente satisfatória. Por isso, cabe aos gestores, assim como a equipe de marketing, pensar em recursos além do que o produto por si só desempenha! Pense nisso!

4 . Exponha cases de sucesso

Os cases de sucesso são atitudes extremamente eficientes quando desejamos demonstrar o valor que nosso serviço/ produto possui. Eles estampam para os clientes o quão importante a compra foi na vida das pessoas – e como também pode fazer diferença na vida de possíveis consumidores.

Além disso, garantem um marketing muito benéfico para a marca, que graças a esses e outros fatores, consegue se consolidar como referência no nicho que atua. Ademais, eles demonstram com realidade – mesmo tendo adversidades – como é possível proporcionar uma ótima experiência de compra ao cliente.

Isso valida o que dissemos sobre o consumidor sentir-se seguro com a empresa de quem fará a compra. Os cases de sucesso, portanto, são muito mais do que estratégias de venda, mas também a validação da competência que sua empresa possui no segmento.

5 . Trabalhe com transparência

Quando falamos de segurança para o cliente, isso envolve muito mais do que demonstrar a diferença que uma compra faz na vida das pessoas. Tem a ver também com um trabalho autêntico e transparente, focado em um marketing que realmente venda aquilo que o produto/ serviço proporciona.

Antes era muito comum ver propagandas atuando com falácias, que posteriormente eram evidenciadas pelos consumidores. Esse tipo de marketing precisa ser abolido quando é desejado aumentar a satisfação do cliente e, por sua vez, a percepção. Tenha em mente que, para conseguir bons resultados, é preciso uma atitude de honestidade com o consumidor.

6 . Esclareça todas as informações para o cliente

E por falar em honestidade, é preciso deixar o cliente ciente de todos os aspectos da compra, assim como do produto/ serviço que irá consumir. O melhor a fazer é destacar as qualidades daquilo que você está oferecendo, porém sem negligenciar aspectos que, por ventura, poderão causar dores de cabeça ao cliente.

Nesse caso, ao falar das “contraindicações” demonstre ao consumidor que, mesmo diante de uma possível adversidade, sua empresa estará disponível com facilidade para – juntos! – encontrarem a melhor maneira de resolver a situação. Contar com um bom pós-venda fortalece os laços com o cliente, além de proporcionar uma comunicação mais efetiva!

7 . Tenha uma entrega inesquecível

A ação de vender, por vezes, é vista como algo momentâneo, que ocorre em determinada situação e termina ali mesmo – com o fechamento do negócio. Contudo, além da necessidade de acompanhar como está ocorrendo a experiência do usuário, é preciso pensar em uma entrega que realmente seja inesquecível – de uma forma boa, certo?

Além de considerar a agilidade do processo, também devemos estabelecer um padrão de qualidade, que permitam que os produtos – ou entrega do serviço – cheguem até o consumidor com qualidade. Por isso, muito além do que chegar no prazo certo e intacto, muitos empresários investem em diferenciais, como mimos e bonificações.

8 . Garanta uma boa assistência

Quando falamos de pós-venda nos tópicos anteriores, estávamos englobando não somente a atitude responsiva do prestador de serviços em fornecer a melhor experiência, mas também em uma comunicação mais efetiva, demonstrando ao cliente que você estará ali, sempre disponível para quando ele precisar.

Por exemplo, se a venda for um aplicativo, software ou até mesmo uma plataforma de e-commerce, é importante proporcionar ao cliente um excelente onboarding, pois assim ele poderá se adaptar com facilidade o que, por sua vez, irá gerar um alto índice de aprovação e aumento no valor percebido.

9 . Exiba FAQs

As FAQs – perguntas mais frequentes – também podem ser uma ótima estratégia de aprovação do cliente. Pense comigo, as minhas dúvidas, ao aderir a um produto ou serviço novo, pode ser a mesma de outro consumidor, concorda?

Proporcionar uma página otimizada, com foco na intenção de busca do público alvo, pode potencializar a capacidade dele compreender como usar aquilo que adquiriu sem dificuldade! É mais uma maneira de garantir um serviço de excelência que vai além do óbvio.

10 . Ofereça testes de serviços

Uma ótima maneira de estabelecer confiabilidade é garantir um tempo de avaliação do serviço. Por exemplo, ao vender um software, disponibilize um prazo gratuito para consumo. Pode parecer bobeira, mas os clientes tendem a voltar depois de ter experimentado e validam a compra.

Daí você pode me perguntar, isso também vale para produtos? Sim e não! Bem, não da mesma maneira que na oferta de serviços, porém existem maneiras de garantir a satisfação do cliente por meio de bonificações. Por isso, diversas empresas têm aderido a clube de vantagens, que proporcionam mimos direcionados quando o consumidor torna-se fidelizado.

E agora? Conseguiu entender a diferença entre aquilo que você vende e o que proporciona na vida do cliente? Estratégias que permitam um bom valor percebido pelo consumidor são aquelas que preveem e entendem – de fato! – o que ele precisa!

Não deixe de conhecer também o clube demonstrativo do Rede Parcerias, que reúne diversos benefícios para agregar mais valor à experiencia do seu cliente.